Світ 6 хв читання
США відкривають оборонні контракти для стартапів, але виплат доведеться чекати місяцями
Американська система оборонних закупівель десятиліттями орієнтована на корпорації, проте програми SBIR і STTR дають стартапам шанс увійти на ринок. Виграний контракт не гарантує швидких грошей: держава може проводити фінансовий аудит і затримувати платежі на кілька місяців.
Оксана ШаповалКореспондентка
Американський ринок оборонних контрактів десятиліттями будувався навколо великих корпорацій, таких як Lockheed Martin і Boeing, і багаторічних циклів розробки. Для стартапів тут створюють окремі програми, але отримання замовлення залишається складним процесом, а виграний контракт ще не означає швидкої оплати. Про це розповів Антон Герасименко, CEO українсько-американської компанії Codective, яка розробляє системи автономної навігації для безпілотників, що дозволяють літати без GPS.
За його словами, головна проблема американських закупівель — тривалі цикли розробки. Великі корпорації мають фахівців із державної бюрократії та можуть роками виконувати замовлення. «Для зв'язки державного департаменту й великих корпорацій ця бюрократія ідеально працює. Вони нікуди не поспішають. Контракти виконуються роками, і всім це окей», — каже Герасименко. Державні структури намагаються скорочувати шлях від запиту до готової технології та запускати програми для малого бізнесу, проте бажання працювати швидше стикається з налаштованими процесами, законодавчими обмеженнями й великою кількістю учасників погодження.
Головним майданчиком державних закупівель Герасименко називає SAM.gov — єдину централізовану базу даних і платформу для координації між урядом США та приватними компаніями, які хочуть отримувати державне фінансування. На цьому ресурсі можна знаходити запити, ставити запитання відповідальним представникам і подавати пропозиції. Але для малого бізнесу без попередніх контактів шанси на успіх невеликі. «Як тут усі кажуть, якщо контракт опублікували на SAM.gov, то подаватися на нього вже пізно», — зазначає він. До моменту публікації частина компаній уже може знати про майбутній запит і готуватися до нього, а деякі оголошення стосуються закупівель, для яких підрядника вже обрали.
Окремі можливості для малих бізнесів передбачають механізми SBIR (Small Business Innovation Research) і STTR (Small Business Technology Transfer). Це державні програми США з фінансування науково-дослідних та дослідно-конструкторських робіт для підтримки малого бізнесу та стартапів, а також гранти для спільного з університетами перетворення наукових розробок на комерційні продукти. Вони дозволяють починати з дослідження, переходити до розробки й надалі претендувати на більший контракт. «Якщо в тебе умовно є ідея, можна отримати грант на 75 тисяч доларів, на 170 тисяч доларів — на першу фазу, на дослідження. Потім можеш перейти на другу фазу: там уже буде, наприклад, 2 мільйони на реалізацію умовного MVP», — наводить приклади Герасименко.
Водночас перемога в конкурсі не означає, що компанія одразу отримає гроші. У деяких випадках державна агенція перед наданням контракту проводить фінансовий аудит: перевіряє, чи достатньо в бізнесу коштів, щоб працювати до першої виплати та пережити можливі затримки. «Специфіка державних замовників — вони заплатять завжди, але затримки можуть бути кількамісячними», — пояснює він. Тож навіть виграний контракт потребує фінансового запасу.
Великі корпорації мають власний інтерес у співпраці з малим бізнесом. Частина конкурсів обмежена за розміром компанії, тому корпорація не може податися на них самостійно. Натомість вона може стати партнером меншої команди й постачати компоненти для її розробки. Як приклад Герасименко наводить співпрацю Codective з Israel Aerospace Industries (IAI): команда може запропонувати програмне забезпечення для навігаційного модуля, а корпорація — сенсори. «Для нас як малого бізнесу це вигідно: є підтримка, певні інвестиції й сильніша пропозиція», — говорить він.
Ще одна модель співпраці — субконтракти. Компанія, яка вже отримала державне замовлення, залучає інший бізнес до виконання частини робіт. Основний підрядник бере на себе значну частину взаємодії з державною структурою, а менша команда працює над програмним забезпеченням, компонентами чи окремою технологією. Такий замовник не обов'язково має бути оборонним гігантом: субконтракти можна шукати серед різних компаній, які виграли релевантне замовлення й потребують виконавців.
Герасименко розповідає, що спілкувався з українськими компаніями, які приїжджали до США шукати інвесторів і замовників. Частина команд, за його спостереженням, хотіла продавати свій продукт у тому самому вигляді, у якому його використовують в Україні. Наприклад, компанія показує швидкісний дрон-перехоплювач і розраховує на закупівлю великої партії. Але американський замовник може мати інші вимоги до компонентів, програмного забезпечення та сумісності з власними системами. Те, що працює на українському фронті, може зацікавити американського покупця передусім технологією, яка стоїть за продуктом, а не готовим виробом у незмінному вигляді.
7
